Gruppo Rivauto... educational
Ecco perché acquistare l'ibrido Toyota

Un tutorial di 1 minuto e 43 secondi sul genere cartoon, con brevi frasi esplicative, ha inaugurato la campagna di informazione social promossa da 'Gruppo Rivauto' per spiegare "che cos'è e come funziona la tecnologia Full Hybrid di Toyota". Il passo successivo è stato un video appena più lungo - 2 minuti e 44 secondi - in cui è Tarcisio Riva, titolare della concessionaria Toyota - Lexus di Como, a spiegare "perché acquistare un'auto ibrida". Con la figlia Roberta, una laurea in comunicazione aziendale che da cinque anni sta mettendo a frutto in concessionaria, siamo risaliti alle origini.

L’idea di questa campagna in più tappe da dove nasce?
Ci siamo accorti che intorno alla tecnologia ibrida c’è poca consapevolezza. Cresce la sensibilità ambientale e più persone guardano all'ibrido per un fattore ecologico, ma si avvicinano senza conoscerlo: alcuni pensano che sia solo un motore elettrico, altri che sia da ricaricare, altri ancora che non sia affidabile. Pensano anche a un costo di acquisto molto più alto rispetto a quello di un'auto ad alimentazione convenzionale a cui vanno aggiunti i costi di manutenzione.

Qual è l'approccio Rivauto?
Chi si avvicina 'digiuno' al mondo Toyota viene introdotto all’ibrido dal venditore, che ne spiega la tecnologia, che propone il Test drive della verità, che esce con il cliente… Finché non lo si prova, l'ibrido rischia di essere percepito in parte, o comunque in modo riduttivo.
Come Rivauto ci interessa far cogliere appieno il valore della scelta.
C’è chi arriva più informato, perché di auto ibride in circolazione ce ne sono, perché la guida un amico, perché ha visto che è silenziosa… Ma è quando la prova che si rende conto che sta guidando un'auto completamente diversa. Non solo un prodotto con un cambio automatico ma un prodotto all’avanguardia, che restituisce un comfort e un piacere di guida nuovi, in linea con il rispetto dell’ambiente.

Il cliente che guida ibrido è un cliente fidelizzato? Fidelizzato Rivauto?
È un cliente fidelizzato sia alla tipologia di alimentazione sia alla concessionaria. Noi rappresentiamo un marchio in cui crediamo molto e che come Rivauto valorizziamo ulteriormente. Abbiamo riscontri di clienti che scelgono Rivauto e scelgono Toyota anche per il servizio. La presenza sul territorio fa il resto: abbiamo clienti che arrivano da Genova, da Torino, ma il grosso è di Como e provincia.

Rivauto è percepita più Toyota o più Lexus?
Il cliente ci associa a Toyota, anche se Lexus, che continua ad essere un marchio di nicchia, è cresciuto molto grazie a un prodotto più bello, adatto a un mercato italiano dove l’estetica 'pesa'. Per dirla in cifre, nel 2017 abbiamo venduto 1.500 Toyota e 200 Lexus.

Vendere l'ibrido Toyota oggi è vendere anche il servizio post vendita?
È puntare sull'affidabilità. È poter offrire fino a dieci anni di garanzia a patto che la manutenzione venga fatta presso la rete ufficiale. In particolare, la garanzia si rinnova dal quarto anno per le parti meccaniche e dal sesto e fino al decimo anno per tutte le componenti ibride.
Il cliente non ha costi extra: paga solamente il tagliando che ha prezzi trasparenti, gli stessi per tutta la rete di assistenza ufficiale Toyota.
La tecnologia ibrida ha trent'anni di storia e altri venti di evoluzione sul mercato. Chi oggi si avvicina all’ibrido ma non è convinto dell’affidabilità perché non lo ha ancora provato rompe gli indugi.

E che cosa acquista?
I modelli che spingiamo, per dimensioni o trend del momento, sono Yaris e il crossover CH-R, ma il mio preferito, lo ammetto, resta la Prius. È un modello che non tramonterà mai.
Custodiamo in concessionaria la prima Prius venduta a Como e ritirata dopo il rinnovo del cliente. È molto chilometrata...

...ma funzionante, anche su questo aspetto insiste suo padre nel video. A proposito, come si è trovato il 'Giovanni Rana della Toyota'?
Lei scherza, ma è proprio a Giovanni Rana che abbiamo pensato quando abbiamo deciso di fare il video. Era importante metterci la voce e la faccia. Papà è partito con Toyota già alla fine degli anni ‘80, ha creduto in questo marchio e convinto tutta la squadra di allora a condividerne i valori oltre alla tecnologia.
Quanto al video, papà era molto naturale, ha improvvisato, è andato a braccio. All'appuntamento con il videomaker c'ero anch'io che ho dato qualche suggerimento qua e là, ma è stata subito 'buona la prima'.
Già il taglio del tutorial era informativo-educativo, e così questo secondo video. Vogliamo dare poche nozioni semplici in modo anche simpatico. Le dico già che ci sarà una terza tappa di questa campagna con il coinvolgimento dei clienti.

Altri progetti oltre la campagna?
Stiamo lavorando anche con le scuole: l’anno scorso abbiamo avviato una collaborazione con il Centro di Formazione Professionale 'Padri Somaschi' di Como per spiegare ai ragazzi che da grandi vogliono fare i meccanici che cos’è la tecnologia ibrida. È già partito il programma formativo per gli studenti di quarta con il nostro capofficina, oggi in pensione. Vi terremo aggiornati.

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